ぼんやり浮かんだ頭の中に描いた事を徐々に形にしていくために…
写真はコロナ後2回目の欧州フライトのルート。ロシア・ウクライナの件もあって初めての迂回ルートと長旅を2022年春に経験した時のアラスカ⇨グリーンランド⇨アイスランド⇨UKへと飛んでいった時のディスプレイ。(もう慣れたけど、当時はフライト中に食べて寝てを3回繰り返す。。。新しい経験だった)

・あくまでも今は雑記なため、頭で描いたものをザザザっと記載
・自分の経験はフリーミアムなPLGからSLGへの成長が主な経験のため、Pure B2Bとは差異がある可能性あり
・日本のSaaS GTMに初めて触れる人達向けを想定（特に外資系での日本参入）
・（無いとは思いますが…）無断での転載、複製、改変等は禁止です

GTMとは？
GTM = Go To Market 市場への参入計画・実行と理解していて、SaaSのGTMになると
1)初めて該当の国に展開: 例 アメリカ本社のSaaSが日本でビジネスを展開する
2)新しいプロダクトを更に展開: 例 第二・第三の製品を日本で展開する
3)新しいエリアで更に展開: 例 製品を大阪エリアで展開する
ざっくり3つに分類される。今回の内容の中心はグローバルでScale-upのフェーズのため1)のフェーズが中心となる。また2)や3)は1)が進んでから成長に応じて行われていく事が多く、2)は各国でのGTMの更なる売上のエンジンとして、3)は1)が軌道に乗って、十分な体力(顧客・売上・人・資金)が整ってから進めていく形となる。
*後で表にしてまとめる。

0)GTMの手前の準備にて: 対象国の拡大
まずは日本をはじめとしたGTM対象国でSaaSを提供できるか、がある。
・利用規約・現地法制度とのフィット
・支払い規約・現地税制度のフィット
・国としてのリスク
*基本的なマーケットサイズ(TAM/SAM/SOM)
等々、を揃えて無償版のみなのか、有償版までなのか、利用国を拡大させる。会社としてみるとその時点での売上主要国だけでなく次の売上の柱となる国をつくるための大事な準備となり、段階別にロールアウトしたり、一気にロールアウトしたり、対象国の拡大は会社の考え方や優先順位によって異なるし、PR/Marketingも加わってはじめのブーストを狙いにいく事もある。

1)GTMを検討するシグナル
0)を準備してロールアウトした後は、(各社それぞれの指標を追っかけていくと思うが)、幾つか国を跨いだGTMを行うにあたってのシグナルがあり、それがそのままJustification(なぜGTMを行う必要があるのか？)に繋がる。
・ユーザー数
・製品サイトへのアクセス数
・トライアル数(もしあれば)
・ユーザーの利用状況(頻度・時間・ユースケース等)
・基本的なマーケットサイズ(TAM/SAM/SOM)とマーケットの成長の可能性
・今後も含めた競合優位性
*国としてのリスク
等々、これらの数字と成長速度が「この国にBETすると次の売上の柱となるか」を定義づける。尚、この手のシグナルは会社によって指標があり、その指標に応じて検討を進める流れとなる。

2)日本のGTMを検討するにあたって
1)を踏まえて「BETすべき」と判断したとしても、幾つかの進め方をしている、もしくは段階を踏んでいる。
・本社側のセールスに日本担当をアサインし、英語でリモートで対応する
・本社側のセールスに日本語ネイティブを採用・アサインし、日本語でリモートで対応する
・日本側にチャンネルをつくり、日本語でパートナーより現地対応する(顧客二次対応以降を本社で対応)
・日本側に人を採用し、(Employee of Record含)日本語で自社の人間より現地対応する
等々、世の中には見えない形で段階を踏みながら日本でのGTMを進めているのが実際である。このうち、私のメモはEoRも含めて現地に採用をする前提でのGTMについてこれから言及していく。

(約1,300字)