写真はこないだのベルリン出張時に見た農家の補助金カットや増税に対するデモ。朝４時くらいから爆音のクラクションでホテルの周りを大型トラクターで徘徊していたみたいで、時差ボケの中で寝たかったけれどうるさくて寝れないという… そんな貴重な体験だった。

”この界隈は色んなSaaS企業が日本でGTMを行う時に悩む点でもあるので、今までの経験とセットで書籍にまとまる位までこれから経験を積んでいきたいと思う。”
と書いたのですが、本当に実現できないかなと思い、骨子だけアイデアを今のうちにまとめてみたいと思う。
初めは日本語で執筆して界隈の方から広く新しく商売をスケールさせたい人の参考になる情報として。そこから英語・ドイツ語にして、日本にエントリーしたい世界の企業の参考になる情報としてなれば理想かな(となれるように…!)。

タイトル：B2B SaaSのGTM基本書

1)はじめに – B2B SaaS GTM
・SaaS GTMとは？？いつ誰がどのようにGTMを始めている？？
・なぜ日本のSaaS GTMが大事なのか？？/なぜ日本のSaaS GTMは失敗するのか？？
・限られた具材で美味しい焼きそばをつくる
・この本でカバーする範囲、カバーしない範囲

2)GTMを進めるにあたっての準備
・会社の理解：ビジョン・ミッション・バリュー・ストラテジー・グロースプラン
・なぜ日本のGTMを行うのか？GTMビジョンとゴールの設定
・データの整理：CRM・請求システム
・マーケットの定義：TAM、SAM、SOM
・やる・やらないの定義：ICP
・顧客に提供できる価値：Value Proposition・Competitive Advantage
・日本の戦略の定義

3)組織づくり
・データの整理：Reverse Engineering、トレンド(Account, Opportunity, Activity)
・Quota Capacityの定義
・Head Countプランニング：セールス
・Head Countプランニング：クロスファンクショナル
・組織、役割、レポートラインの設定

4)チームメンバーの採用
・採用予算と採用スケジュール
・役割の定義：Job Description, Requirement
・採用プロセスの定義：Score Card、SLA、バックアップ、HC Swap
・チャンネルづくり：オーガニック、リファラル、ダイレクトリクルーティング、エージェント、採用イベント
・オンボードするまで・してからのプロセス・エクスペリエンス
・日本での採用における注意点

5)セールスオペレーションづくり
・マーケットデータの活用
・ルールの定義：Rule of Engagement
・各カテゴリーの定義
・テリトリーのデザイン：Segmentation, Territory Patch
・優先顧客のデザイン：Tiering
・テクノロジーのデザイン：CRM、Online Meeting、Communication、File Storage…
・承認フローのデザイン：Price Adjustment、Others
・セールス相談窓口の設定：Legal, Finance, Solution Consultant, Customer Success, Sales Operation(Deal Desk)
・コンププランの定義：Quota Attainment, Acceleration, SPIFF, Long term contract

6)セールスコンテンツづくり
・グローバル/日本のセールス資料
・バリューメッセージング
・顧客事例とユースケース
・ROI
・事例化に向けた準備とオペレーション

7)セールスモーションづくり1 – ABM Model – ENT
・優先顧客の整理
・ゲーム・アカウントプランニング
・顧客へのリーチ：既存顧客、インバウンド、アウトバウンド、リファラル・ドアオープン、パートナー
・LoBへのアプローチ
・Executiveへのアプローチ
・Price Adjustment含めた交渉

8)セールスモーションづくり2 – Bow-Tie Model – SMB/MM
・Funnel Modelの定義：どうMixさせるか？
・優先顧客の整理
・ゲーム・テリトリープランニング
・顧客へのリーチ：既存顧客、インバウンド、アウトバウンド、ジョイント・オウンドイベント、展示会、パートナー
*7 & 8をどう取りまとめるかは追って考えないと…

9)セールスモーションづくり3 – Sales Rythm
・フォーキャスティング：数字の計算、Forecast Accuracy、コミュニケーションの標準化
・1on1とコーチング：プランニングとエグゼキューション
・Team Cadence : All hands, team meeting
・セールスイネーブルメント：Product, tool/technology, operation, playbook, contents
・キャリアデベロップメント：HRBPとの連携、キャリアシート、評価・フィードバックサイクル

10)顧客の成功とモデル化に向けて
・SaaSツールに対するビジョン・目的の定義
・実現に向けたスコープ、評価軸、タイムライン、体制
・プリ・ポストオンボーディング
・顧客フィードバックと改善のサイクル
・成功ストーリーのモデル化

11)エンタープライズフィットとローカリゼーション
・管理：SSO、アナリティクス、ユーザー管理、アクセス制御
・契約：日本語・英語、Breach of contract
・請求：海外送金、N+30の壁、クレカ vs 請求書、請求書分割
・資格・要件：SOC2、ISMAP、ISO27001(17,18)、Data Residency
・改善の取りまとめとリクエスト

12)更なるスケールアップに向けて
・リサーチ・プロダクトとの密な連携
・パートナーとのスケールアップ
・Operational Excellenceの重要性

13)あとがき

という殴り書きではこんな感じで… と書いてみたら結構盛りだくさん書けることもあるみたいで(笑) 世の中GTMに特化した本はKindleを見ててもあまり世界全体でも限られるようなので、一度サッと読んで、書いている内容・目線がどんな感じが理解してみようと思う。